Elaboração e Negociação de Propostas Comerciais

Objectivos
No final da acção os participantes estarão aptos a:

- Utilizar as ferramentas necessárias a uma boa preparação e condução de reuniões e propostas comerciais
- Identificar e  utilizar as estratégias e técnicas  mais adequadas e eficazes em diferentes tipos de negociação
- fazer um bom acompanhamento do trabalho efectuado e fidelizar o Cliente

Destinatários
Todos os profissionais que tenham uma actividade comercial

Conteúdo Programático

1. Introdução

Do papel do “Vendedor” ao papel do “Consultor Comercial” – evolução histórica – principais mudanças no mercado

Competências chave do Consultor – conhecimento da empresa; concorrência; conhecimento do negócio: fontes de informação

2. As fases da Venda e da Negociação

• Fase 0: O que é a prospecção? Fontes de Informação? Quem são os nossos prospectos?
  • Sistematização das ideias
  • A obtenção da marcação de entrevista
  • A assertividade na relação comercial
  • Estratégias para transmitir uma primeira impressão positiva
• Fase 1: Detectar as necessidades do nosso cliente
  • Estratégias e tipos de perguntas  
  • Criar empatia através da escuta activa
• Fase 2: Apresentar soluções à medida do cliente
  • A apresentação de propostas; Como se constroem argumentos de venda; Expressões evitar em vendas
  • As objecções dos clientes ao Consultor – identificar e caracterizar tipos de
  • objecções. Estratégias de como lidar e contornar objecções, de uma forma assertiva
• Fase 3: Identificar sinais de compra
  • O que são sinais de compra; Testar a existência de mais objecções
• Fase 4: Estratégias de negociação – regras para uma negociação eficaz
• Fase 5: Concluir o negócio
• Fase 6: O acompanhamento após o trabalho efectuado
  • Estratégias para fidelizar os nossos clientes
  • Como tornar-se parceiro de negócio do seu cliente
  • Identificação de novas oportunidades de negócio

Metodologia Pedagógica
Exercícios individuais e de grupo
Treinos simulados de negociação / autoscopias